2024年，直銷品牌的國際化發展已經不是一個新概念，而是中國直銷品牌熱烈追求的市場增長新突破口。直銷品牌國際化之路不僅僅是產品的輸出，更是不同的企業文化交流和品牌附加價值的表達。

?

?

11月13日，在以“競爭力·融合力·規則力”為主題的第八屆環球直銷峰會會議上，廣東省直銷企業協會國際部亞太代表湯桂秋先生、原廣東省打傳辦專職副主任、廣東省直銷企業協會首席顧問朱國漢先生、四川福能源健康產業有限公司執行總裁李南先生、薈生（海南）健康產業有限公司總裁袁壽兵先生、騰暉國際集團主席吳宗訊先生、AAA GREENCELL董事長張紅凱先生，就“融合力”篇章的《直銷國際化布局的機遇與挑戰》重要話題進行了圓桌對話。

本文將對此次圓桌對話的精彩論點進行摘選，以期為業內人士提供直企國際化戰略的新視點。

?

圓桌對話主持人

廣東省直銷企業協會國際部亞太代表?湯桂秋先生

?

以下是圓桌論壇《直銷國際化布局的機遇與挑戰》文字摘錄——

?

01

流量密碼，懂點年輕化營銷

“我說好不算好，你感覺好才是真的好”

?

湯桂秋：中國直銷企業國際化發展是一個熱門命題，在當前的挑戰中，各位嘉賓是怎樣看待直企國際化戰略的？目前中國企業“走出去”的體量非常大，那么我們能不能將好國內成功的經驗復制到海外市場？對于直銷企業而言，我們可以借鑒國內的成功案例有哪些？

袁壽兵：我覺得在當下的商業環境中，直銷企業務必利用好最新的營銷手段。在國內，首先我們會通過抖音等年輕人喜愛的流量平臺進行直播互動，以獲取大量自然流量。憑借著流量助推，近一兩年來，我們薈生在全國落地了近5000家社區門店，而這些門店的主要目的就是讓顧客近距離體驗我們的產品和服務。

?

?

大家可以試想一下，從抖音等主流平臺直播來的那么多流量，怎么樣才能讓他們近距離感受到企業的服務質量呢？一是產品質量，二是服務體驗。要知道，在信息高度發達的今天，消費者和企業之間的信息差距已經縮小，所以我們鼓勵顧客親自體驗產品，因為只有他們真正感受到產品的好處，才會對企業和產品產生信任。

與消費著連接信任之后，再說說直銷企業里人際關系方面的事情，其中有倆關鍵詞，一個是細分，一個是吸引。不管是家庭機會分享產品，還是其他的方式，都得靠人與人之間的信任。被推薦的人要是能體會到親身感受，覺得這宣傳的和實際做的一樣，那信任感就有了。即所謂 “我說好不算好，你感覺好才是真的好”。而信任感則能為企業發展預想的倍增等機制奠定了根基，并且反哺企業整個人才結構的創新轉變。

值得說明的是，目前我們的團隊已呈現年輕化態勢，平均年齡才30多歲，大多是20多歲到30歲的年輕人，這與許多傳統直銷企業年齡偏大的團隊不同，年輕人能為直銷行業擴充隊伍注入了活力。毫不夸張地說，若每個企業都能創新運營模式，吸引更多高認知度且愈發年輕的群體參與行業，那將極大推動直銷行業健康、可持續性的發展。

湯桂秋：其實我注意到，海南地區的薈生店鋪非常受年輕人的歡迎。我在抖音平臺上發現，單是一家薈生門店在一個月內居然有1500人的進店體驗量，這是一個非常了不起的數字。那么薈生是如何通過云連鎖模式和引流策略實現這一成就的？我們都非常期待再聽聽袁總的干貨分享。

?

?

袁壽兵：在流量板塊方面，薈生主要通過三種方式來打造。首先是憑借我們自主研發的本地生活網站，在經過長達10年時間的發展，其系統能夠為各個門店輸入大量客源，每年將近吸引80萬人群，這為公司的發展提供了廣闊空間并實現了業務分化。不僅如此，我們還會通過薈生當地門店的抖音旗艦店的運營邏輯，來打造中央傳達與相關系統技術相結合的流量體系。

其次，我們也會和頭部企業展開合作。比如與直播資源部公司的直播達人深度合作，推出29塊9、39塊9、19塊9等價格的實物服務套餐，后續這些服務內容會分發到全國各個門門店。當然，這分發的過程中有個關鍵節點，就是門店得有基礎的運營能力和服務覆蓋范圍。如果你的服務覆蓋范圍不夠，投入可能就沒那么有效。所以我們得確保我們的業務覆蓋范圍能到一定程度，這樣投入才能有回報。

按照目前情況來說，我們與全國將近1萬位達人攜手合作，持續推出引流爆款產品。因為單純的電商模式或者是直播發貨的商業業務模式比較單一，而我們想讓消費者購買產品后到店享受服務并學習正確使用方法，這樣才能讓消費者有更真實的體驗，感受更人性、更溫暖的企業文化，也有助于與消費者建立信賴感。總的來說，我們就是通過這三種方法來達成業績增長目標的。以往很多直銷企業都渴望擁抱互聯網、與之結合，而我們現在做的就是一種很“健康”的結合方式。

?

02

卷中突圍，開辟差異化賽道
“至少做好5年艱苦奮斗的心理準備”

湯桂秋：袁總的干貨輸出可謂是誠意滿滿！讓我們看見了一家優秀的企業往往是具備著平臺化思維的，特別是在該思維的審視下，企業所處的產業鏈條，內部資源配置方式、組織架構形式、動力增長模式等等方面的變革都應按照實際情況來不斷調整和更新。

在如今全球化的時代，大部分優秀企業都開始思考自身的發展和戰略定位，都希望能在全球平臺上一展身手。那么在這個關鍵節點上，福能源是以什么樣的心態來看待國際化發展的呢？

李南：從戰略定位來看，在全球一體化的經濟體制下，直銷企業選擇國際化之路是必然的選擇。我們深知，進入海外市場并非易事，需要長期的努力和投入。目前我們能從其他類型企業的經驗中學習到的是，必須要做好至少5年艱苦奮斗的心理準備，并在此期間通過良好的營銷渠道輸出我們的文化產品與科研成果，就像最近我在吉隆坡市區看到眾多中國品牌一樣，不僅有我們熟知的直銷企業，還有深耕美容服務行業，注重服務的性價比和體驗感受的企業，如“洗臉貓”等等，以及眾多新興的服務業品牌和奶茶咖啡服裝等傳統企業，它們大多在近年進入東南亞市場，這表明國際化需求是大勢所趨。

?

?

當然，一方面是我們國內市場競爭激烈，促使國內企業去拓展新市場；另一方面是我們對自身的制造業、供應鏈、研發以及成本結構有信心、有實力去探索海外市場。所以我相信，只有堅守直銷初心、秉持商德與誠信，做好企業頂層決策建設，扎根區域消費市場，提供優質的服務和產品，一步一個腳印，就會在國際市場上取得成功。

目前我們國際化的信心來源于去年國內營銷市場的重啟后，獲得了一大批消費者與經銷商伙伴的廣泛認可。我們的母公司好醫生集團在傳統領域擁有豐富的經驗，特別是在中醫藥和石榴原料出口方面，這為我們提供了一定的優勢。我們在四川擁有60萬畝的石榴種植基地，占全球石榴原料出口的40%，這也為我們的國際貿易伙伴提供了堅實的基礎。

在打造核心競爭力方面，產品使用價值上科研投入良好，因為我們非常重視知識價值和堅守行業初心。我們將中國傳統文化，如養生文化、中醫藥健康管理思路與生物科技產品相結合，提出?“本草加科技” 的差異化賽道，并且在市場實踐中受益頗豐。我相信，在中國崛起背景下，依托中國傳統文化與制造業工藝水平保障，我們直銷企業有望在全球市場站穩腳跟并取得更好發展。

?

03

見微知著，探索本土化視角

“國際化之路絕非一馬平川，最大的挑戰在于企業的適應與創新”

湯桂秋：作為世界第五大經濟體和中國最大的貿易伙伴、擁有近7億人口的東南亞，成為中國直銷企業出海熱門區域。而作為東南亞第三大經濟體的馬來西亞為什么會成為中國直銷企業國際化的首選地之一？騰暉國際集團和AAA GREENCELL多年來國際化經驗，給企業自身帶來怎樣的思考呢？?

吳宗訊：為什么說直銷企業國際化的首站會選馬來西亞呢！因為馬來西亞的直銷行業極為成熟，我投身直銷行業已長達39年之久，我們的公司在1993年是馬來西亞首批獲得牌照的企業之一。

?

?

放眼全球，企業國際化發展的主流方式多種多樣，每種方式都有其獨特的優勢和適用情況。所以我們會根據自身的情況來布局每個地區的發展戰略，從2021年開始，我們企業在兩年半時間內已成功落地76個國家，并且在80個國家開展實質性業務，這一顯著的成就離不開高質量的產品以及合規體系的建設。

舉個例子，我們公司曾經推出了一款創新的鈦合金材質光玻璃產品。這款產品的成功不僅在于其創新性，更在于我們如何將其推向市場的營銷方式。盡管我們是以一家規模不大的公司作為研發主體，但我們憑借這款產品，從馬來西亞出發，首次推向全球市場就成功打入了美國市場。在過去的三年里，我們在美國的業績一直名列前茅。這證明了，即使是小公司，只要擁有優質的產品和先進的科技支持，也能在全球范圍內取得顯著的成功。

也正是基于這樣的成功經驗，我們在企業國際化的布局上積累了豐富的經驗。目前在全球范圍內，我們有29家直營分公司，包括在非洲的4家。在東南亞除個別國家外，其他10個國家大多設有國際分公司。我們在各地都有自己的產業與辦公樓，配送范圍廣泛。在美國54個州中，有28個州設有客戶服務中心，確保我們能夠為當地客戶提供優質服務。

在拓展國際市場的過程中，我們非常注重合作伙伴的選擇。我們在每個國家都自行供應產品，并采用共同持股等合作模式，以此保障合作安全并合理分配技術費用。這種謹慎的策略和合作模式，讓我們在全球范圍內建立了穩固的業務網絡，更加能夠持續地為客戶提供高質量的產品和服務。

張紅凱：我長期投身于干細胞領域的研究工作，自美國畢業之后，便踏上了在該領域的深入探索征程。一次偶然的機緣，我察覺到馬來西亞在直銷領域堪稱一片樂土，其擁有多達3000 余個直銷牌照，相比之下，中國的直銷牌照數量尚不足300個。鑒于此，我決定將自身所學知識與事業發展的平臺扎根于馬來西亞。

?

?

不得不承認的是，馬來西亞在語言交流層面真的很具備顯著優勢，馬來語、國語、粵語、英語等語言廣泛應用，并且與泰國、印尼等周邊國家和地區在語言溝通上也頗為順暢，這為我們企業的國際化拓展提供了有利條件。

我們企業始終專注于大健康以及干細胞產業相關產品的研發與推廣。在當今醫療領域，細胞治療技術作為前沿性的創新手段，正逐步重塑傳統醫療格局。它借助患者自身或者他人的細胞資源，經過一系列專業的處理與精心培養后，回輸至患者體內，從而達成治療疾病的目標。這種極具個性化與精準化特性的治療模式，能夠依據不同疾病種類以及患者的具體狀況進行定制化的治療方案設計。

在疑難病癥攻克方面，干細胞治療彰顯出極為可觀的潛力。干細胞所具備的自我更新能力以及分化為多種細胞類型的獨特性能，使其能夠有效修復受損的組織與器官，有力地推動身體的自我修復進程。與此同時，免疫細胞治療也是細胞治療領域中至關重要的一個分支，其通過激活或者強化患者自身的免疫系統，引導免疫細胞精準識別并攻擊癌細胞、遭受病毒感染的細胞等，為癌癥、感染性疾病等眾多病癥的治療開拓了全新的路徑。

盡管我們憑借研發團隊強大的實力和高效的運作，成功創新推出了眾多優質產品，但是在企業營銷與管理運營方面，也仍是存在一定的短板。現階段，我們已在馬來西亞、泰國、印尼、新加坡、文萊等多個國家和地區設立了特定的公司機構，不過我深知這還遠遠不夠。坦白說，作為中國人，我更渴望將我們的優質產品帶回祖國，讓同胞們享受到更好的服務和體驗。

隨著當下形勢的逐步放開，我們滿懷期待地籌備回歸中國市場。接下來，我們迫切希望能夠向國內眾多優秀企業虛心學習，特別是那些在海內外市場都擁有豐富經驗的企業，期望從中汲取寶貴經驗，進而更為高效地開拓中國消費市場，在這片充滿活力與希望的土地上實現企業的進一步發展與壯大。

?

湯桂秋：謝謝吳總和張總！想問一下朱局，您是如何看待國內外市場的差異，以及它們各自帶來的機遇？對于希望“走出去”的國內直銷企業和“走進來”的海外企業，您有哪些具體的建議？

朱國漢：我覺得國內外市場在諸多方面存在差異。在文化上，國內市場基于本土文化形成消費觀念，而國外市場有著不同的宗教信仰、價值觀和風俗習慣。例如，在歐美國家，人們對個人隱私極為重視，在產品設計和營銷中對數據隱私的保護要求很高；而在中東地區以及馬來西亞等國家，宗教文化對商業活動的影響深遠。國內外企業在拓展國際市場時都面臨著適應不同市場環境的任務。

?

?

可以說，海內外企業國際化之路絕非一馬平川，最大的挑戰在于企業的適應與創新。

對于 “走出去” 的國內直銷企業，尊重和適應他人的文化和法規是重中之重；對于 “走進來” 的海外企業，同樣要尊重國內文化和法規。如海外大健康企業進入中國，要考慮中國的飲食文化和習慣來設計產品和開展營銷活動。在法規層面，更要遵守中國的質量監管、稅務等法規。例如海外企業要確保產品符合中國的食品安全標準，依法納稅，通過合法合規的方式融入市場，才能獲得長久的發展機遇。