2024年11月13日，由環(huán)球直銷研究中心主辦，廣東省直銷企業(yè)協(xié)會聯(lián)合主辦，道道國際傳媒承辦的第八屆環(huán)球直銷峰會在馬來西亞吉隆坡舉行。

峰會上，中國政法大學《直銷經(jīng)營與監(jiān)管創(chuàng)新發(fā)展研究》課題組負責人、原中國政法大學商學院創(chuàng)始院長、現(xiàn)代企業(yè)法商戰(zhàn)略中心首席專家孫選中教授為現(xiàn)場帶來《核心競爭力是直銷企業(yè)國際化的不二法門》專題內(nèi)容分享。以下是重點內(nèi)容節(jié)選：

據(jù)孫教授分享，從經(jīng)濟活動的軌跡可知，整個閉環(huán)就是生產(chǎn)、流通和消費。而經(jīng)濟活動的變化，更多的是產(chǎn)生在流通環(huán)節(jié)。直銷過去是以“人員鏈接”為主，以人際互動關(guān)系鏈為核心軸，慢慢形成人流+物流+信息流+資金流的閉環(huán)。隨著生產(chǎn)端的技術(shù)提高，勞動效率也同時提高，其后慢慢發(fā)展為以“工具鏈接”為主，充分利用了“互聯(lián)網(wǎng)+”的組織關(guān)系。但該怎么從生產(chǎn)推進至消費端，關(guān)鍵是流通環(huán)節(jié)。

而直銷是打通流通環(huán)節(jié)的重要經(jīng)營系統(tǒng)，不管是單層次的還是多層次的。而中國直銷業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，是以“人員+工具”鏈接為主，形成了“人員與工具”交織的“網(wǎng)群組織”，“網(wǎng)群組織”即“網(wǎng)絡(luò)+社群”的組織形式，或“網(wǎng)絡(luò)+平臺”的組織，其具有平臺的特征而且還是多中心的組織。在這種人員+工具+計酬的方式上實現(xiàn)激勵，顯然是極具優(yōu)勢的。

如今，在市場上能觀察到各種商業(yè)模式的創(chuàng)新正在不同程度地吸取直銷精神。比如社交電商的興起，也有借鑒直銷的“去中心化”特性，同時也能充分發(fā)揮“網(wǎng)群組織”的社群傳播效能。例如，在“消費者即銷售者”概念的驅(qū)動下，讓每個用戶都成為了信息傳播和商品推薦的核心節(jié)點。“去中心化”的傳播模式使得用戶數(shù)量呈現(xiàn)裂變式增長。當一個用戶成功推薦商品并吸引新用戶購買后，新用戶又會繼續(xù)向自己的社交圈推薦，如此循環(huán)往復，形成了不斷擴大的用戶群體。不少商業(yè)模式的創(chuàng)新就是運用這種方式，在短時間內(nèi)積累了用戶和口碑，實現(xiàn)了快速發(fā)展。所以，中國直銷業(yè)其潛在的市場規(guī)模和增長空間是巨大的，是難以估量的。隨著政策的優(yōu)化，中國直銷業(yè)將進一步釋放其應有的市場潛力。

直銷的源頭就是銷售優(yōu)秀產(chǎn)品，正是因為使用這種去中間商的銷售形式，優(yōu)秀的產(chǎn)品才能讓消費者（直銷員）愿意去分享。所以直銷的競爭力的源頭定義一定是好產(chǎn)品，而且是有特色的，不可替代的產(chǎn)品。值得注意的是，這里的產(chǎn)品是廣義的，除了是實體的有使用價值的產(chǎn)品外，其還需涵蓋知識價值、服務價值等等。這些獨特的價值能夠幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中脫穎而出，吸引消費者并建立長期的客戶關(guān)系，從而成為企業(yè)發(fā)展的核心競爭要素之一。

如使用價值，除了能精準地滿足消費者特定的需求外，其還能創(chuàng)造出新的消費場景，有了這些消費場景，通過滿足現(xiàn)代用戶對互聯(lián)互通功能的偏好，直銷企業(yè)能進一步開發(fā)智能類產(chǎn)品。又比如知識價值，其不僅僅是直銷員與消費者的紐帶，通過這種知識傳遞，直銷企業(yè)能讓消費者感受到企業(yè)的專業(yè)性，增加對企業(yè)的信任度。

直銷的核心競爭力，除了產(chǎn)品外，共贏的模式尤為重要。共贏就是要形成可持續(xù)分配的共享式，共同創(chuàng)造，共同分享。承接上述要素，擁有優(yōu)秀產(chǎn)品的企業(yè)不會盲目去擴張市場和靠提高撥付比來擴展網(wǎng)群，好的產(chǎn)品是通過分享來傳播，這樣才能形成一個良性循環(huán)。所以，在管控當中，真正需要被要管控的是那些沒有自己的品牌，沒有自己的信譽，沒有自己的產(chǎn)品，完全靠玩模式的組織，這種情況在任何國家都是不允許。在市場活動當中，直銷一定要有激勵且有約束，以達到各負其職的狀態(tài)：企業(yè)承擔什么，直銷員承擔什么，經(jīng)銷商承擔什么，一目了然。由此可見，可持續(xù)的分配模式、合理撥付比、激勵約束機制等都是實現(xiàn)持續(xù)共贏模式的關(guān)鍵。

在10月召開的2024年直銷監(jiān)管與執(zhí)法國際研討會上，市監(jiān)總局提出要積極推動各種政策落地，助力打造中國的世界性直銷企業(yè)和國際化交流舞臺。中國直銷企業(yè)要進入國際市場，其面臨最大的問題除了產(chǎn)品質(zhì)量、落地合規(guī)的有形指標外，商德文化也是其中一個需要深挖的課題，包括真實的信息披露、誠信的履約行為、共識的價值觀等等。商德文化的建設(shè)，對直銷企業(yè)來說是需要被高度重視的，尤其是信息對等方面。目前大多企業(yè)尚欠缺這個樣的一個無形競爭力。但實際上商德文化是最具持續(xù)性且最有韌勁的，也是最容易產(chǎn)生市場價值和業(yè)務競爭力，這和激勵模式是互相匹配的。

在踐行"企業(yè)商德文化"建設(shè)外，直銷行業(yè)協(xié)會的協(xié)同力量也不容忽視。直銷行業(yè)協(xié)會對推廣商德文化具有重要的作用，尤其是制定行業(yè)標準、監(jiān)督企業(yè)行為方面。直銷行業(yè)協(xié)會能夠憑借其專業(yè)性和行業(yè)代表性，制定統(tǒng)一的商德文化標準。這些標準相較于單個企業(yè)自行制定的規(guī)則，更具權(quán)威性和普適性。這種統(tǒng)一的標準能夠確保整個行業(yè)在商德文化建設(shè)方面有一個明確的方向和衡量尺度。

此外，利用互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化建設(shè)，直銷行業(yè)協(xié)會可以搭建信息資源共享平臺，建立行業(yè)自律組織或誠信聯(lián)盟。在這些聯(lián)盟中，企業(yè)相互監(jiān)督、相互約束，共同遵守商德文化準則，從而強化整個行業(yè)的商德文化實踐。所以中國直銷企業(yè)未來要想實現(xiàn)國際接軌，除了直銷管理規(guī)則的接軌外，盡快成立中國的直銷行業(yè)協(xié)會是也是重中之重。

道道輿情說：

直銷企業(yè)與消費者的鏈接點一定是最好、最具價值的產(chǎn)品，而擾亂市場秩序的傳銷則是手持低價劣質(zhì)產(chǎn)品。直銷的出發(fā)點必定是靠產(chǎn)品，有了這個具競爭力的出發(fā)點，消費者才會產(chǎn)生自我驅(qū)動，使用好產(chǎn)品、分享好產(chǎn)品。在分享的過程中，消費者也有了自我發(fā)展的機會，其身份從由消費者轉(zhuǎn)變成銷售者。直銷企業(yè)要成就核心競爭力，必須從產(chǎn)品價值，共贏模式和商德文化上體現(xiàn)，特別是面對要進入國際市場的硬課題。沒有價值的產(chǎn)品，沒有大家認可的共贏模式，自然就失去商德文化的支撐，這樣的企業(yè)是難以“遠征”的。只有將商德文化深深扎根于企業(yè)的價值觀的深處，從真實的信息傳遞、誠信的每一個履約環(huán)節(jié)，到在企業(yè)內(nèi)外構(gòu)建起共識的價值觀體系，才能夠在海內(nèi)外市場贏得信任，并有效應對各種風險和挑戰(zhàn)，實現(xiàn)打造世界性直銷企業(yè)的目標。