Part.03

信心、人力、認(rèn)同感重構(gòu)人貨場(chǎng)

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2024年有已有不少企業(yè)宣布回歸直銷(xiāo)界，這些企業(yè)的回歸及相關(guān)舉措在很大程度上反映了對(duì)營(yíng)商環(huán)境和直銷(xiāo)行業(yè)信心的回升。《市場(chǎng)監(jiān)管部門(mén)優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境重點(diǎn)舉措（2024年版）》提出推進(jìn)市場(chǎng)準(zhǔn)入退出便利化、規(guī)范化，完善高效便捷、誠(chéng)信有序的登記管理制度等舉措。對(duì)于直銷(xiāo)企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是新企業(yè)的進(jìn)入還是原有企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的變更登記等事項(xiàng)，都能更加便捷地辦理，降低了制度性交易成本，減少了不必要的時(shí)間和精力消耗，使企業(yè)能夠更快速地進(jìn)入或調(diào)整在直銷(xiāo)市場(chǎng)中的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。知名企業(yè)克緹、琪爾康、清晨生物、安永、天福天美仕、同仁堂健康、沃德綠世界等在2024年也先后作出部署舉措。

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克緹直銷(xiāo)新品牌 “慷碩”動(dòng)作不斷，7月在福州、深圳、宜昌、深圳等多地舉行了新品發(fā)布會(huì)；10月在廈門(mén)進(jìn)行了500人規(guī)模的創(chuàng)星登峰營(yíng)。同時(shí)還搭建了線上教育平臺(tái)，包括產(chǎn)品課程、業(yè)務(wù)課程、科普課程等。

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2024年6月，琪爾康召開(kāi)全員動(dòng)員大會(huì)表示，“直銷(xiāo)行業(yè)進(jìn)入了全新的變革發(fā)展期，會(huì)上全新管理團(tuán)隊(duì)亮相，包括執(zhí)行總裁張軒銘，并重新整合設(shè)立了營(yíng)銷(xiāo)中心、企劃教育中心等多個(gè)部門(mén)。

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2024 年5月，同仁堂健康重回直銷(xiāo)，召開(kāi)了2024年度賦能會(huì)議謀劃年度發(fā)展；6月集團(tuán)表示將持續(xù)推進(jìn)直銷(xiāo)新零售事業(yè)部高質(zhì)量發(fā)展。目前同仁堂健康正在打造直播產(chǎn)業(yè)基地 —— 知嘛健康直播基地，探索直銷(xiāo)新零售與社交新零售融合發(fā)展新路徑。

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2024年9月，安永中國(guó)運(yùn)營(yíng)中心正式成立。安永董事長(zhǎng)簡(jiǎn)立信遠(yuǎn)程視頻發(fā)來(lái)祝賀，并表示“這是安永第二次進(jìn)軍大陸市場(chǎng)，正積極布局全國(guó)”。

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各家企業(yè)的回歸，表明其對(duì)當(dāng)前直銷(xiāo)行業(yè)的營(yíng)商環(huán)境有信心，都認(rèn)可在新的市場(chǎng)環(huán)境下，通過(guò)推出新品牌、創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式和加強(qiáng)教育支持等方式能夠獲得更好的發(fā)展機(jī)遇。

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然而，行業(yè)的發(fā)展不僅受自身戰(zhàn)略與環(huán)境的影響，外界的輿論環(huán)境同樣不容小覷。恰在此時(shí)，電影《草木人間》發(fā)布。電影中通過(guò)對(duì)傳銷(xiāo)場(chǎng)景的極致還原，如逐步引誘的傳銷(xiāo)組織套路、振臂高呼的“成功學(xué)”、“精神洗腦”等，以及苔花將傳銷(xiāo)誤認(rèn)成直銷(xiāo)的情節(jié)，讓觀眾能直觀地看到傳銷(xiāo)的本質(zhì)和危害，從而更清晰地認(rèn)識(shí)到直銷(xiāo)與傳銷(xiāo)的本質(zhì)區(qū)別，大大減少對(duì)直銷(xiāo)的誤解和偏見(jiàn)，為直銷(xiāo)企業(yè)有力地正名！

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筆者通過(guò)查詢(xún)道道輿情監(jiān)控系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)，自《草木人間》電影發(fā)布以來(lái)，“反傳銷(xiāo)”等相關(guān)輿情環(huán)境屬性主要以非敏感信息為主。可見(jiàn)，在反傳銷(xiāo)的執(zhí)法工作以及區(qū)分傳銷(xiāo)直銷(xiāo)的界限上，大眾的評(píng)價(jià)是積極的。

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這些輿情反饋也從側(cè)面上反映出多年來(lái)各家直銷(xiāo)企業(yè)一直在社會(huì)責(zé)任、合規(guī)經(jīng)營(yíng)上深耕，而在疫情之后不少直銷(xiāo)企業(yè)更專(zhuān)注于扭轉(zhuǎn)負(fù)面刻板印象的經(jīng)營(yíng)“形式”，如安利的大健康社群，無(wú)限極的“不像DS的DS”，完美的“價(jià)值向上”，嘉康利和自然陽(yáng)光的直播等等，無(wú)不向大眾展示著直銷(xiāo)業(yè)務(wù)開(kāi)展的合規(guī)性和直銷(xiāo)員在情感歸屬上收獲的正能量！

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正是因?yàn)橛兄e極輿情環(huán)境助推，直銷(xiāo)企業(yè)在延遲退休政策下的搶人大戰(zhàn)中有著天然的輿論優(yōu)勢(shì)。據(jù)《亞太地區(qū)大健康商業(yè)調(diào)查》 表明，70%年輕人對(duì)直銷(xiāo)持正面評(píng)價(jià)，態(tài)度開(kāi)放，延遲退休的政策將會(huì)撬動(dòng)更多人的創(chuàng)業(yè)想法，同時(shí)，35+現(xiàn)象（大齡勞動(dòng)者過(guò)早淘汰）和青年人就業(yè)擁堵（畢業(yè)即失業(yè)）問(wèn)題 也不能一時(shí)間被解決，大量高素質(zhì)人才等待被招募。直銷(xiāo)企業(yè)將迎來(lái)更多更多元化的從人員加入。

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Part.04

蓄勢(shì)井噴

從“能消費(fèi)”向“愿消費(fèi)”轉(zhuǎn)變

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看未來(lái)，直銷(xiāo)前路光明可期！短期利益、快速收割的野蠻擴(kuò)展時(shí)代儼然已成歷史，行業(yè)將踏入去蕪存菁的全新的發(fā)展周期。新場(chǎng)景、新技術(shù)與工具將迎來(lái)新一波的高效市場(chǎng)擴(kuò)展，機(jī)遇將不再僅限于中國(guó)市場(chǎng)。2025年的直銷(xiāo)主戰(zhàn)場(chǎng)早已不是企業(yè)如何善用數(shù)字化轉(zhuǎn)型與智能化運(yùn)營(yíng)增效，也不是簡(jiǎn)單地從“銷(xiāo)”到“服”的轉(zhuǎn)變。如何從“能消費(fèi)”向“愿消費(fèi)”轉(zhuǎn)變，讓服務(wù)價(jià)值回歸，推動(dòng)產(chǎn)生更多的需求場(chǎng)景是各直銷(xiāo)企業(yè)在本年度的重要課題。

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所以，?2025年直銷(xiāo)界應(yīng)更多地回歸到本源而非執(zhí)行方法。市場(chǎng)并不能靠單靠產(chǎn)品數(shù)量矩陣式 的打開(kāi)，回顧一下2022年中國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)新品上市數(shù)量，數(shù)量到達(dá)驚人的400款。而這樣的結(jié)果是加上原有市場(chǎng)的在售的產(chǎn)品，在市場(chǎng)上流通的產(chǎn)品多達(dá)數(shù)千個(gè)。整個(gè)市場(chǎng)陷入容易陷入單品越做越多，精品越做越少，產(chǎn)品過(guò)剩，營(yíng)銷(xiāo)不足的怪圈。

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回歸本源實(shí)際上無(wú)需過(guò)多的在產(chǎn)品端謀劃，而是擁抱真實(shí)關(guān)系，推動(dòng)人與人的利益共建，在其中萃取商業(yè)新價(jià)值。就正如目前各直銷(xiāo)企業(yè)的大健康社群承載新戰(zhàn)略的新場(chǎng)景，從針對(duì)需求的產(chǎn)品組合方案，到專(zhuān)人持續(xù)陪伴的個(gè)性化專(zhuān)業(yè)服務(wù)，最終形成基于社群的健康生活方式養(yǎng)成，這個(gè)是必須堅(jiān)持深耕且不能弱化的。

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因?yàn)槟壳叭蚪?jīng)濟(jì)正在緩慢上行時(shí)，外部環(huán)境一切皆好，業(yè)務(wù)發(fā)展必定理想。故此，在上述領(lǐng)域的深耕強(qiáng)弱對(duì)結(jié)果的影響并不明顯。而一旦轉(zhuǎn)向從“能消費(fèi)”向“愿消費(fèi)”轉(zhuǎn)變的近身“搏擊”， 消費(fèi)者會(huì)義無(wú)反顧地選擇深耕品牌已久的產(chǎn)品，這時(shí)品牌就能第一個(gè)率先跑出。

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當(dāng)然，回歸擁抱真實(shí)關(guān)系并不意味著放棄數(shù)據(jù)化陣地，正是因?yàn)閿?shù)字化的開(kāi)拓才能讓直銷(xiāo)企業(yè)觸及過(guò)往未能開(kāi)發(fā)的客戶。只是上半場(chǎng)留給數(shù)字化，后半場(chǎng)將迎來(lái)更多的“人”為主導(dǎo)的精細(xì)化操作，因?yàn)橹袊?guó)直銷(xiāo)企業(yè)的的數(shù)字化已經(jīng)由增量時(shí)代邁向存量時(shí)代。而在存量時(shí)代中拼殺，提高復(fù)銷(xiāo)率是目前較為奏效的方法。

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提高復(fù)銷(xiāo)率看似是永恒的方法論，但是它永遠(yuǎn)只會(huì)在把握好流量密碼且穩(wěn)定發(fā)揮之下才能奏效。這種重復(fù)消費(fèi)在本質(zhì)上是消費(fèi)者對(duì)于直銷(xiāo)品牌、產(chǎn)品和從業(yè)者的高度綜合評(píng)價(jià)，也是直銷(xiāo)企業(yè)以產(chǎn)品為導(dǎo)向、消費(fèi)者為核心最直白的表達(dá)。

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在今年2月的直銷(xiāo)復(fù)盤(pán)中筆者曾提到，數(shù)字化工具能為客戶和從業(yè)者帶來(lái)高效客戶管理的和便 捷的服務(wù)，但數(shù)字化并不能左右到每一個(gè)客戶的消費(fèi)決策。人際網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的認(rèn)可度、同頻共 振的理念接軌才能與客戶產(chǎn)生強(qiáng)鏈接。因?yàn)橹变N(xiāo)是在做人的生意，過(guò)于商業(yè)化的方式是不適合社交群體且不符合人性舒適區(qū)的。當(dāng)利潤(rùn)不能成為指引直銷(xiāo)企業(yè)穿越困難時(shí)期的數(shù)據(jù)指標(biāo)時(shí)，當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)入到更加內(nèi)卷的狀態(tài)時(shí)，韌性發(fā)展至關(guān)重要。

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在這一背景下，復(fù)銷(xiāo)率應(yīng)該成為直銷(xiāo)企業(yè)的北極星指標(biāo)。由人際網(wǎng)發(fā)起的“場(chǎng)”，不僅要滿足基本的交易需求，更要能夠傳遞品牌的理念和價(jià)值，為顧客提供情緒上的滿足和體驗(yàn)，這個(gè)微觀的操作將為直銷(xiāo)從業(yè)者帶來(lái)巨大的差異化結(jié)果。

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2025，中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)正無(wú)聲地發(fā)生深層次變革，數(shù)字化渠道和技術(shù)迭代已成為第二梯度的致勝法寶。掌握消費(fèi)者需求的愈發(fā)精致化、效率化、個(gè)性化，全方位重構(gòu)直銷(xiāo)業(yè)的人、貨、場(chǎng)。唯有深刻洞察消費(fèi)者原始訴求，有力地推動(dòng)消費(fèi)者從“能消費(fèi)”向“愿消費(fèi)”轉(zhuǎn)變，才能真正迎接這場(chǎng)變革帶來(lái)的紅利。中國(guó)直銷(xiāo)必將在新的一年蓄勢(shì)井噴，釋放出巨大的發(fā)展能量。

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