道道網訊 大家都知道中國電子商務2014年已經到了頂峰，剩下的轉向移動電商，原來以淘寶、天貓的思路來做，開發了很多模式，也拿到了很多融資，結果恰恰是微商通過朋友圈開始風聲水起，超過十億以上的公司如雨后春筍，發展到目前已經進入到一個新的下半場。

陳春來

廣州將來網絡科技有限公司創始人

中國互聯網協會商務部社交電商經營規范專家組成員

下半場進入的新的零售物種就是社交電商，由于它純粹的社交屬性，讓直銷和微商有效結合，讓它走上了平臺化的社交電商方向。大家已經隱約感覺到了，從大的方向來說全球進入了社群時代，去年Facebook創始人扎克伯格用六千字闡述了他未來十年要做什么。未來十年全面進入社群時代，Facebook在全球范圍內還沒有進入中國就已經有20億人在用，也就是說全球有四分之一的人在用Facebook，這個全球社群就是有共識有共同紐帶的群體，這就是Facebook下一個十年要做的事情，打造有紐帶、有理想、有自己的統一生意體的社群。

移動電子商務成為APP經濟當中最大的增長動力這一點已經是毫無疑問的，全世界到了2022年6.3萬億美元經濟增長都會是通過手機產生的，新的零售方式跟手機結合已經是純粹的趨勢。

為什么會出現這樣的情況?最典型的就是自媒體，我在2014年就提出自媒體電商的概念，自媒體是什么?以往所有媒體的發言權、傳播權都是國家在支撐，權威媒體是中央電視臺，地方電視臺也有一定的傳播力。誰擁有了傳播力誰就擁有營銷權，當每個人都擁有朋友圈五千人傳播的時候，自媒體時代來了，上網權分解到每一個人身上，一個網紅、一個papi醬一期節目出來都會有兩千多萬人收看。因此，個人自媒體導致了營銷權的分解，大家都有營銷權，并導致社交電商拼團社交，比如拼多多上市、達令家，這些典型的社交型電子商務公司成了香餑餑，成為新的引流入口。社交電商已占電商總額的20%，且每年還飛速增長，這就是營銷權。

社交電商的流量來自于人，一個人分享給另一個人的傳播渠道已經成為整個世界而不僅僅是中國網絡世界的主流。因此直銷跟社交電商結合的第一個啟示就是：人與人的分享是自媒體時代的商業主流模式。說得更白一點，不懂得人跟人分享的企業就不會做生意，直銷通過人際關系方式傳播的商業模式就是主流商業模式。

直銷首先是線下社交商業的鼻祖，完全可以電子商務化，這是第二個啟示。新的社交電商的特征就是短平快，人人都是演員、導演，一鍵生成海報，而直銷公司的海報是通過總公司設計印刷，如果馬上做，馬上就發朋友圈了，所有的經銷商、微商都能傳播。再比如直播間，一個直播一萬人聽，而直銷企業組織一場會議準備兩個月，組織起來非常辛苦。

那為什么還不改變呢?只要變了效率就會更快。在線支付先打款后發貨，這些都是直銷企業沒有跟上的。直銷其實跟微商也有相同的理論操作方式，比如直銷更多是講“強關系”，而在微商里面“弱關系”也能做生意，中間還有一種叫“次關系”。這在微商里也叫做次關系營銷，只要有間接聯系，不管你喜不喜歡我，我給你的孩子送了一個氣球，你加了我的微信，這就是次關系，再也不用列名單了，沒見過面都可以，這就是次關系的營銷模式。

第三個啟示是：社交變快了，工具變了，不做熟人生意了。大家都知道做直銷，朋友熟人拒絕特別難堪，直銷人受到的心靈傷害很大。但微商不是這樣，不做熟人的生意，這樣被拒絕就沒有心理障礙，他們已經全部活在手機里了，這是一個新的市場，這是第三個啟示。

第四個啟示，關于新直銷的成功案例，比如如新針對千禧一代新的直銷，安利年輕化戰略，這說明新的社交化電商和互聯網化在提升。來看幾個案例：美樂家的團隊在2015年是做微商團隊的，后來轉到美樂家，7月超7年業績;歐瑞蓮有一個經銷商懷孕以后不下市場，但就在懷孕期間收入超過以往10倍;三生有一支團隊今年能夠做20億的營業額，因為有一套微商在線引流方式，通過創業的方式讓年輕人聽課，聽課完之后直接轉化為經銷商;德家在半年時間內掀起社交電商狂潮，還有綠葉，讓微商代理把貨批回家等等。

如新現在的經銷商都是80后、90后，原來的經銷商已經很少在會場了。2018年4月份在廣州開會，參加的伙伴80后、90后達到73%，手機注冊54%，有9千多人注冊了手機號，都是年輕人來，采用劇場式，甚至沒有出現公司名字，公司名字也不叫如新了，叫“星球”，現場用情景劇把公司、產品、企業文化等等元素融入進去，頒獎全部去掉。同時，他們線上與線下融合，如新生活館、快閃店、掌上如新;產品年輕化包裝，去掉抗衰老;公司到處可以拍照，臺階都可以拍照，這是他們的傳播，拍照拍完了馬上轉發朋友圈，社交電商的模型從移動端到線上線下引流到旅游文化，到實體店全面整合。

但是有些國內企業由于增長太快而沒有管理經驗，不像如新這樣穩定的企業，但是不能否定他們作為新型直銷和電商融合的嘗試。比如綠葉，如果綠葉管理得好，我覺得應該是中國零售史上非常重要的里程碑，這是他們自己的多品牌。在百度圖片里搜索蘇州綠葉就會看到好多上面有微信的廣告、海報圖片，只要有人搜索綠葉就會搜到代理的微信，只要加了微信咨詢，不管咨詢什么，你都已經進入他的傳播范圍，這就不會存在傳統直銷很擔心的所謂搶線，這說明綠葉的營銷做的好，快速而大面積的推廣。

因此，直銷要社交化不是一定要做社交、分銷商城，而是要用社交化模式來運作。第一個挑戰是老板，老板的思維不夠開放、沒有娛樂精神是不行的。第二個挑戰對年輕化的認識不足、管理不足、技術也不足。因此，要啟用年輕的管理者，他們的成熟度已經超過我們的認知，如果公司有80后的主管或者是管理者，就會發生很大的變化。

現在小程序鋪天蓋地，還有抖音、區塊鏈，所有新的技術和社交群的電商都可以選擇，做社交化的直銷。商場如戰場，以前的市場是“打陸軍”，由于現在戰場調整到南海，必須要把“空軍”“海軍”也建立起來，因為戰場已經發生了變化。

(本文由陳春來先生在第三屆中國直銷可持續發展高峰論壇上的講話整理而來。)

【責編：道正義】