直銷道道網訊 在今天這樣一個快速發展的時代，零售業態在過去幾年開始發生劇烈的蛻變，以新興的數字化經營為代表的新零售不斷發出挑戰，把許多傳統經營逼到守勢，甚至打垮了好多企業和行業。直銷作為“傳統零售”中的一員，也無法躲開來自新零售的挑戰。這是因為直銷雖然有自己的特殊性，但也還是存在于市場，也受市場里經濟變化、社會變化、人們行為變化所左右。在今天的變化面前，直銷應該如何跨越，才能在新的時代里再創造另一個輝煌？

今天云服務君非常有幸邀請到安利（中國）日用品有限公司總裁黃德蔭先生，請他為大家指點迷津。

給直銷把把脈

摸準直銷特性，才能穩立市場

直銷行業到底有什么特性？弄清這個才能找準直銷在今天市場環境下的位置。

第一個特性，什么是直銷的核心引擎

人們說宇宙是由物質與能量所構成，在直銷的宇宙里，物質就是產品、人、與故事——產品的故事，人的成長與成功的故事；能量是事業機會的推動力。事業機會與人就是直銷的核心引擎。當營銷人員面對日新月異的科技發展而不知所措時，其實不用擔心，在這個迅速變化的世界里，有兩個元素是始終不變的：一個是人們希望過上更好生活的愿望與追求是不變的；另一個是人的社群屬性，喜歡與有溫度的人際接觸，喜歡朋友間的信任與推薦，這是不變的。這兩個不變的元素是直銷在今天科技化世界里的立足點。

第二個特性，是直銷的發展型態

直銷企業擁有銷售隊伍與消費群，這兩者經常重疊。每家企業都有自己一群擁躉、粉絲，每當新產品推出時，他們會先買來自己用，然后才銷售給顧客。在業內，由此創造的業績叫做pipe fill，就好比一個水龍頭在排出水之前，水管一定要先注滿水。從這里把鏡頭拉遠，我們往往看到，企業在發展一開始，成長往往非常迅猛，但企業要持續發展，要能留住直銷員，有源源不斷的顧客，就需要有更多的驅動力。比如不斷有好產品、好激勵，還需要把很多有普世價值的工作做好——誠信、質量、聲譽、對別人的尊重等等。這些價值，應該是放諸任何行業，任何企業皆準。

給直銷定定神

穩抓基礎擁抱改變，才能跟上時代步伐

新經濟與新常態之下，市場環境和經濟環境都發生了翻天覆地的變化，從產品、渠道、事業機會等方面對直銷行業進行著沖擊。因此，直銷行業也必須與時俱進，必須擁抱新的觀念、新的技術，必須能夠破舊立新。而且，企業不僅需要有這種覺悟，還需要引領營銷隊伍共同迎接創新，擁抱改變。

企業具體應該從以下方面多下功夫，才能跟上時代。

1、產品

不管模式如何變化、平臺如何演化，銷售的實質與根本還是產品。消費者希望得到的，永遠都是質量過硬、品牌可靠、物有所值的產品，也只有這樣的產品才能贏得顧客的重復購買。

2、體驗

以前的消費者比較簡單，在廣告上你告訴他產品好，他就相信了；后來大家覺得需要碰得到、摸得到，甚至可以試用一下產品才相信；現在的消費者要求更高，他們要求接觸與購物的體驗要好，逛商店他要地方高檔，了解產品他要信息齊全，下單他要簡單便捷，與銷售員交往他要專業體貼，最反感死盯硬銷；還有，面對年輕人，還要用年輕一代的文化與語言來吸引他們。無論是店鋪銷售還是無店鋪銷售，良好的接觸體驗、購物體驗是重要的一環。

3、激勵

每個企業都有自己的激勵方案，激勵要到位，要多元、公平、健康，不急進。

4、人才培養

直銷企業一般擁有兩個人群：公司員工與營銷人員，兩個群體一樣重要。在員工方面，當然少不了專業人員；還有一個很重要的角色不可或缺—一個能夠橫跨、協調與平衡各職能的管理層，它要能指揮與協調三方面的工作；了解主管部門的期望與中國國情，了解營銷隊伍的思想與行為，同時也了解公司的管理能力。只有當一個腦袋具備了這種綜合指揮能力，企業才能把船開穩。

在營銷隊伍方面，由于我們對人員的背景都持著開放態度，所以進入公司之后的素質培養更是至關重要。企業應該塑造的，是理性實在的人，有修養的人，有禮貌不討厭的人，只有培育了有素質的銷售隊伍，企業才不用擔憂銷售隊伍惹麻煩。而高素質的銷售隊伍一定會帶來更優異的銷售成績。

5、企業的愿景與文化

小時候學騎自行車的經驗告訴我們，只要抬起頭向前看，向遠看，自行車就會直走，不會左右搖擺。假如低著頭只看輪子與路面，反而車子不好控制，很容易掉到水溝里。企業也一樣，有長遠目標，經營上就比較不會偏差，犯錯誤的機會就會少。安利的兩位創始人是上世紀中在比較保守的家庭長大，重誠信、重質量，多年下來，就為公司建立了重誠信，重質量的文化，這對公司在后來半個世紀的發展產生了強大的推動力。

以上五點，是無論時代怎樣變化，企業都應該重視，多下功夫的方面。這也是安利在面對新零售時代的工作重點。

綜上所述，直銷有它的市場角色，雖然目前也受到了新經濟、新常態的沖擊，但只要我們自律自強，不斷創新，中國龐大的市場體量，依舊充滿著機會與光明前景。

【責編：Farmer】