直銷道道網訊  隨著我國直銷業務的快速發展，直銷團隊建設中存在的一些問題也逐漸暴露出來，并有愈演愈烈之勢，嚴重影響了直銷行業信譽，損害了直銷市場環境。這些問題值得我們深思和探討，直銷團隊的建設和管理也亟待完善和規范。

直銷團隊發展中存在的問題：

一、盲目增員使直銷團隊帶有明顯的傳銷色彩

長期以來，由于調整直銷經營的法律、法規出臺不及時且規范管理不到位，進入直銷市場的從業人員魚龍混雜，許多從業人員沒有取得執業資格證書。直銷公司拋出豐厚的傭金，推出所謂的“血緣”和“ 1+ 1”增員法，盲目地拉親戚、朋友、同學參與到直銷公司中來，這些人只經過簡單的培訓，甚至有的不經培訓便上崗了。他們所承攬的直銷業務大多是親戚、朋友的，而投保者對投保細則知之甚少。當前，我國直銷消費者很大程度上的消費不是直銷產品，而是人情。各家直銷公司為了盲目地追求市場與占有率，在增員中既不限量也不求質，而是采取低素質、低效率的人海戰術，使當前的直銷市場受到極大摧殘。

二、直銷團隊管理模式呈粗放型

直銷團隊的粗放型管理主要表現在：

1.傭金的支付形式不合理。目前，單純按營銷收入多少發放傭金的形式，使得營銷人員變成唯利是圖的人，為了多拉業務賺取傭金，不惜哄騙客戶、犧牲直銷公司的聲譽。

2.推廣質量沒保證。幾乎所有的基層直銷公司現在都把精力放在了銷售任務的完成上，展業中實行的是“寬進嚴出”。“寬進”是指銷售時不求質量，營銷多多益善 ；“嚴出”則是指在賠付時把賠付金額壓到最低水平。由于各家直銷公司都在盲目的追求業務數量，總認為數量決定位次、決定地位，而最后實施從嚴把握賠付的原則，其結果導致直銷訴訟案件層出不窮，且屢“戰”屢敗。

粗放式的直銷團隊管理模式導致公眾對直銷公司的不信任，進而導致直銷公司的聲譽日漸下降。

三、同業間缺乏真誠合作，互相拆臺現象嚴重

由于直銷市場競爭激烈，直銷公司之間相互攻擊、競相毀譽、貶低對方的現象甚為突出。曾經在直銷公司接受培訓的人員很容易看到這種現象。直銷品牌問題不僅關系到一家直銷公司的經濟利益，也關系到整個直銷業界的整體利益問題，可謂“一榮俱榮，一損俱損”。目前市場上不斷有同業公司間互相斗狠、互相拆臺的消息，這些現象不但損害了直銷公司自己，還砸了直銷行業的牌子。

四、無證從業居高不下、人員流失嚴重

自直銷營銷制引進之始，直銷監管部門就已明確規定，從業人員必須持證上崗。但直銷公司在實施該規定時卻不以為然。新人加入直銷團隊后，直銷營銷部門最急切的并非培訓、考證或者是灌輸該公司的文化，而是發給每個新人當時最熱賣的幾款直銷產品的宣傳彩頁，在未接受任何培訓的情況下，不負責任地授予新員銷售直銷的權利。可見，直銷公司在實際操作中一般采取先增員上崗、再經簡單培訓考證，不論是否考到從業資格，均在本公司繼續從事直銷營銷工作。

而直銷營銷培訓也是急功近利。所謂培訓也只不過是經過簡單的洗腦式灌輸，讓直銷營銷員學會以滿腔熱情面對客戶的冷面拒絕，堅信拒絕是成功的開始，執著地面對拒絕而死纏不放，但最后卻使許多直銷消費者，寧可信朋友、家人對直銷的傳言，卻不信直銷營銷員。這些充分說明直銷營銷員不夠專業，缺乏營銷技能和知識，得不到消費者的認可。直銷公司只求營銷收入的增加和隊伍規模的擴張，增員時不講質量，讓人感覺只有走投無路的人才會從事直銷營銷，高素質的人羞于為伍。而一旦入伍、做完人情保單便一走了之。

面對直銷營銷員的大量流失，各直銷公司的管理人員早已經習以為常，毫不足惜。直銷機構在不斷增多，可營銷員卻逐漸減少，形成奇怪的倒掛。穩定的直銷營銷人員逐年增多，除增加了直銷公司的經營成本外，他們的流失往往還會對直銷行業產生許多負面影響，增加直銷公司拓展業務的難度，以致使恢復直銷行業的信譽、提升直銷業的社會地位顯得任重道遠。

五、直銷員被邊緣化，難以吸引優秀人才

目前國內直銷業盛行的個人營銷體制已成為直銷業的營銷主渠道，眼下個人業務已占整個直銷營銷規模的80%。但隨著時間的推移，這種直銷員體制越來越顯出弊端。最大的問題是銷售的“人海戰術”。人員的高速聚集，已經成為員隊伍建設的主要問題。而同時直銷員又不屬于直銷公司員工，不享受直銷公司的任何福利和津貼，完全依賴于業務獎金，造成行業短期行為凸現。一些直銷員急功近利，誤導或引誘消費者投保，售后服務又跟不上，最終造成直銷糾紛不斷，使直銷員的社會形象頻頻“打折”，優秀人才難被吸引。

六、激勵依賴癥使直銷團隊陷入發展困境

目前，直銷團隊中有一種嚴重的“怪病”，那就是“人人要激勵，事事要激勵”，沒有激勵就不愿意行動，激勵不夠就創造不出業績。更為嚴重的是，營銷管理者也在助長這種風氣，搞明顯違反規章制度的激勵，與業績不掛鉤的激勵、殺雞取卵式的激勵、過分依賴金錢的激勵，名目繁多，層出不窮。

高績效直銷團隊構成要素：

所謂高績效直銷團隊，就是由具有共同的奮斗目標、強大內聚力和高昂團隊合作精神，樂于奉獻，結構優化，能力互補，具有極強的戰斗力，營銷效果好，經濟效益高的營銷成員所組成的團隊。建設一支高績效的直銷團隊，其影響因素是多方面的，主要有以下幾方面內容。

1、團隊目標

社會協作系統學派創始人巴納德認為，共同的目標是充分發揮群體協同合作效應的最重要的要素之一，是一個群體樂于合作的基本前提條件?？梢哉f，共同的目標就是一個團隊所具有的首要特征。共同的團隊目標能夠極大地激發團隊成 員工作的積極性和創造性，提升團隊協作的效率，增強團隊的凝聚力。因此，直銷團隊共同奮斗目標的確立對于團隊成員的合作性行為有著極其重大的影響。一般來說，團隊的共同奮斗目標與團隊成員個人的目標越一致，制定的越具體，就越能提升團隊成員之間的合作水平。

2、團隊文化與團隊精神

團隊文化是指團隊成員在長期互相協作、完成任務的過程中形成的共同價值觀、工作方式與行為準則。團隊精神是團隊文化的核心，也是高績效直銷團隊的靈魂。一個高績效的直銷團隊，必然是一個擁有優秀的團隊文化和卓越團隊精神的團隊。 這種優秀的團隊文化和卓越團隊精神所具有的較強的號召力，能夠將形形色色、不同背景的團隊成員凝聚在一起為共同目標的實現而努力，同時，也有利于在團隊領導者與成員之間以及成員之間形成良好的溝通與工作氛圍，從而對團隊績效產生良好影響。

3、團隊成員的素質與能力

在市場經濟條件下，市場的競爭歸根結底是人的競爭。市場競爭的挑戰性對企業直銷團隊成員提出了較高的要求。就直銷團隊領導者而言，必須要具有較高的素質。建設一支高績效的直銷團隊，領導班子素質的高低極為關鍵。首先，直銷團隊的領導者要具有高尚的道德品格。一個富有人格魅力和威望的成功領導者，本身就具有較強的凝聚力，可以使全體團隊成員團結在其周圍。

其次，還要求團隊的領導者必須是業務上的行家里手，具有能夠統領團隊的才干智慧和決策水平，具有開闊敏捷的思路、高度的創造力、銳意進取的開拓精神和豐富的管理經驗這些基本的素質。

此外，在實際的管理工作中 ，還要能夠善于擔當更多的角色。比如，資源的提供，問題的協調與解決，團隊各項行動計劃的制定與實施，團隊成員之間的溝通與協調等等。直銷團隊的一般成員來說，也要具備最基本的道德素質和合作意愿，而且還要具備相應的業務素質，具有獨立應對一般問題的基本能力。并且，最好能夠具有某方面的專長，能夠做到同其他團隊成員的取長補短。因此，甄別和選拔與培養團隊成員對于建設一支高水平的直銷團隊來說，也是非常重要的一個環節。

4、團隊的結構與成員的角色

團隊結構是否優化 ，團隊成員之間是否能夠互補，團隊成員數量是否合適，年齡結構是否合理等等都對團隊的高效運作產生著重要影響。斯蒂芬·羅賓斯曾經從團隊成員的互補性出發，提出一個團隊要想有效地運作，需要有由不同技能類型的人員構成。赫夫曼過分析團隊成員的人格特征，指出了異質性群體在解決問題方面更具創造性，也更優質。斯特拉斯克萊德大學心理學系的特里﹒亨特的研究發現，一個有效的團隊必須要確保選擇“合適類型”的團隊成員，應考慮每個潛在成員在技術方面能做出多大貢獻，以及該成員在團隊中扮演什么角色。這就是說，團隊的結構如何，團隊成員如何搭配，各個成員在其中扮演什么角色等都對團隊的高效運作有著不可忽視的影響。

5、評價與激勵機制

高效直銷團隊的建立離不開科學合理的評價與激勵機制的建立。我們知道，激勵是團隊高效運作的有效手段，而科學合理的績效考核又是搞好團隊激勵的前提和基礎?？茖W合理的績效評價，不僅需要關注團隊個體成員的績效，也要關注作為一個整體團隊的績效，兩方面缺一不可。如果說，在績效評價中，只關注個體成員的績效，而不關注團隊的整體績效，必然會導致團隊成員之間激烈競爭的產生，協作的減少，乃至個體成員以犧牲其他成員利益和團隊整體利益為代價現象的出現。

相反，如果只關注團隊的整體績效，而不關注團隊成員的個體績效，則又會出現由于個體缺乏在團隊中的業績反饋以及內外部的激勵而出現的“社會性懈怠”。這兩種情況，無論哪一種都不可避免地會導致團隊運作效率的下降。因此，一種科學合理的評價與激勵機制，對于高效團隊的建立來說也是必不可少的重要內容之一。

6、良好的溝通機制與公平公正的團隊氛圍

要保持團隊精神與凝聚力，溝通是一個重要環節。暢通的溝通渠道、頻繁的信息交流，不僅使團隊每個成員間不會有壓抑的感覺，而且從中能迅速掌握各種信息和技術，從而使工作效率得以提升，目標得以順利實現。一個高效的團隊，不僅需要有良好的溝通機制，同時也需要營造一個置身其中的每一個人都能夠感受到公平公正的團對、高績效直銷團隊建設的影響因素分析隊氛圍。公平公正的團隊氛圍對于一個團隊來說是非常重要的。一些團隊人性渙散，凝聚力不強的根本原因就在于沒有建立起保證公平公正的機制 ，沒有形成公平公正的氛圍。

只有清楚了解了高績效直銷團隊的構成要素，才能針對直銷團隊建設當中存在的問題，制定針對性的解決方案，而這也有助于直銷行業的平穩、健康發展。

【責編：道正雨】